"Основной трудностью в ведении бизнеса в прошлом году была перестройка нашего канала продаж"

Интервью с Сергеем Размахаевым, генеральным директором компании Unify в России и странах СНГ.

- Есть ли, на ваш взгляд, принципиальная разница между ситуацией на российском ИТ-рынке в 2015 и в 2016 году? Какие сегменты продемонстрировали рост, какие продолжили падение?

- На наш взгляд, существует значительная разница в ведении бизнеса в 2015 и в 2016 году. Изменения курсов валют, произошедшие в 2015 году, крайне болезненно повлияли как на Unify, как производителя, так и на наших заказчиков. Это привело к резкому сокращению бюджетов проектов и увеличению сроков принятия решения по ним. Это был достаточно тяжелый год для всех иностранных вендоров также вследствие санкционной политики.

В 2015-16 году Unify занимался реструктурированием канала продаж в России и странах СНГ, а именно переходом от прямой работы с заказчиками к развитию бизнеса через партнеров и дистрибьюторов. Начиная с 2017 года, мы демонстрируем рост от квартала к кварталу как в объеме бизнеса, так и в присутствии в таких сегментах как промышленность, банковский сектор, транспорт, корпоративный бизнес. Трансформация нашего канала за 2015-2016 год позволила нам открыть новые рынки и новые вертикали рынков и начать на них активную работу.

- Изменилось ли положение вашей компании на рынке за прошедший год?

- За прошедший год мы стали себя чувствовать гораздо увереннее - подготовили экспертизу для ряда решений, активно начали продвигать не только традиционную конвергентную платформу, но и облачные решения. Мы начали активно работать на рынке call-центров, а также серьезно занимаемся разработкой комплексных решений как для крупных предприятий, так и для предприятий малого и среднего бизнеса. Поэтому наше положение усилилось, в том числе и по объему выручки.

- Испытывали ли вы какие-то трудности при ведении бизнеса в прошлом году? Каким образом вы их преодолевали?

- Основной трудностью в ведении бизнеса в прошлом году была перестройка нашего канала продаж. Мы решили дистанцироваться от прямой модели, в условиях которой мы занимались логистикой, обновлением наших сервисов и услуг, работой напрямую с заказчиками. Изменения были проведены в пользу двухуровневой модели, подразумевающей работу через дистрибьютеров и партнеров.

С одной стороны, это оптимизировало нашу деятельность на территории России и стран СНГ. С другой стороны, у нас происходит наращивание партнерской экспертизы в разных секторах и на разных территориях - это, пожалуй, наибольшая трудность, с которой мы столкнулись. Однако ее можно назвать позитивной, так как такие трудности приводят к увеличению объема бизнеса. Преодолевали мы их совместно с нашими партнерами и коллегами, проводили обучающие семинары, разрабатывали новые решения, которые никогда еще не внедряли на территории России. Совместная работа над перспективой в виде новых рынков и бизнесов обернулась для нас приятными трудностями, которые мы с успехом преодолели.

- Как изменились ваши отношения с партнерами в 2016 году?

- По сравнению с 2015 годом, в 2016 году мы активно привлекали на нашу сторону ведущих игроков на рынке ИТ. С некоторыми из них у нас уже произошли сделки. Бизнес растет - появляется более качественная экспертиза на стороне наших партнеров. Мы стали гораздо лучше понимать, как работают заказчики не только на тех рынках, где традиционно был силен Unify, но и в других сферах, о которых мы узнаем от наших партнеров. Наши отношения с партнерами и с рынком стали более комплексными.

- Какое влияние на деятельность вашей компании оказала политика импортозамещения?

- Политика импортозамещения, с одной стороны, явление ожидаемое в текущих условиях, а с другой стороны, она создает искусственные барьеры на рынке: преимущество отдается компаниям, которые могут соответствовать определенным требованиям законодательства. Поэтому некоторые наши проекты затянулись, часть из них полностью остановлена. Однако за счет увеличения канала продаж, количества партнеров, точек присутствия и территориальной политики, нам удалось нивелировать политику импортозамещения. В 2016 году мы продемонстрировали стабильный рост, который продолжается и в текущем году.

- Как будет развиваться бизнес вашей компании в наступившем году?

- Я думаю, что он будет развиваться достаточно планомерно, без каких-либо потрясений. Мы продолжаем концентрироваться на работе с партнерами и дистрибьюторами, на новых вертикальных решениях - в первую очередь, работаем над расширением нашей экспертизы. Также мы создаем площадки для тестирования решений с нашими партнерами из лабораторной базы, занимаемся усилением экспертизы в области корпоративных коммуникаций и отраслевых решений.

- Что, на ваш взгляд, ожидает российский ИТ-рынок в 2017 году?

- Как мы видим, ИТ-рынок значительно сузился. В результате сокращения бюджетов сильно возросла конкуренция, что, несомненно, влияет на рынок в целом. Но за 2015-2016 год, в условиях экономической и политической нестабильности, нам все-таки удалось перестроиться, и я надеюсь, что в 2017 году Unify откроет для себя новых крупных заказчиков и новое интересное применение своим технологиям в России. Это обеспечит нам рост не только в 2017 году, но и далее.