Курс "Эффективные продажи систем управления предприятием в период кризиса" Цена: 14 945 руб.

Обучение проводится в вечернее время с 18:00 до 20:00 часов.

Продажи консалтинговых проектов по внедрению информационных систем управления предприятием относятся к категории «больших продаж».

«Большие продажи» - это крупные сделки, требующие длительной совместной предпродажной работы, прежде чем клиент примет окончательное решение. Информационный проект является дорогостоящим и его результаты существенно влияют на бизнес, поэтому серьезное внимание следует уделить подготовке и выбору системы, "продаже идеи" спонсору проекта. Особенно это становится актуально в период кризиса, когда руководство предприятия с одной стороны стремится сокращать издержки и оптимизировать работу, с другой стороны - понимает необходимость повышения эффективности. А здесь как раз и могут помочь современные ИТ-решения.

Это означает, что для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков – от умения глубоко вникать в проблемы клиента и заинтересовывать клиента в продолжении отношений до умения организовывать работу команды продаж в режиме мини-проекта, от знаний в области психологии до проведения переговоров. Для успешного осуществления таких продаж, требуется владение целым набором специальных навыков.

В ходе тренинга будут обсуждаться следующие вопросы:

· Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?

· Как создать эффективную команду для проведения продаж?

· Как подготовиться и провести первую встречу, презентацию решения, переговоры?

· Как IT-технологии могут помочь сократить издержки в период кризиса?

Целевая аудитория

Команды специалистов по продажам из ИТ-компаний и консалтинговых компаний, занимающихся проектами по созданию информационных систем управления предприятием

· Менеджеры и директора по продажам,

· Руководители направлений,

· Консультанты по пресейлу и внедрению,

· Руководители проекта внедрения

Цели тренинга

· Как создать эффективную команду для проведения продаж?

· Как организовать взаимодействие с клиентом на всех стадиях продажи?

· Как подготовиться и провести результативную первую встречу, презентацию решения, референс-визиты, переговоры?

Программа курса

Особенности продажи информационных систем и бизнес-решений

· Из чего состоит понятие «информационная система» или «бизнес-решение»?

· Ключевые особенности продажи информационных систем

· Стадии продаж «больших проектов»

Как создать команду продаж «больших проектов»

· Основные навыки специалиста по продажам информационных систем

· Роли и функции в команде продаж.

· Как управлять командой продаж

Основные методы, используемые при продажах

· Навыки продаж по методу СПИН, с учетом особенностей продаж в области информационных систем и примерами вопросов

· Определение факторов VIP (Vision, indicator, problem)

· Метод RGBY для оценки типов личности у клиента

· Карта влияния POWERPMAP

· Карта предложения решения VALUEPROPMAP

Как подготовиться и провести первую встречу

· Критерии явной потребности для внедрения информационной системы

· Цели и проведение первой встречи и получение обязательств

Развитие потребностей - продолжение исследования, подготовка презентации

· Готовность к изменениям – ключевой момент

· Как оформить предложение ценности, выгоды

· Цели проведения презентации предложения и получение обязательств (Пример структуры презентации)

· Подготовка и проведение референс-визитов

· Критерии перехода к переговорам

· Виды альтернатив и примеры для переговоров при продаже в области информационных технологий

· Завершение сделки

Примечание

В течение тренинга участники будут работать с «собственным клиентом» и смогут последовательно отработать навыки взаимодействия на всех стадиях продажи.

По каждой стадии проводится лекция, будет предложено выполнение практического задания, обсуждение и анализ результатов.

Проводится набор группы; Оформить заявку на обучение.

Новости:

Энди Серновиц - "Сарафанный маркетинг" Думаю, многие наслышаны про word of mouth - когда информация передается "из уст в уста", то есть напрямую между людьми, а не от единого новостного центра. Возникновение и быстрый рост word of mouth marketing в последние годы неудивителен: с одной стороны люди привыкли и уже активно не реагируют на традиционные рекламу, маркетинговые материалы и сообщения, с другой - Интернет позволяет общаться людям максимально быстро и просто... Объявлен список треков и открыта регистрация на конференцию DevCon"12 Всего две недели назад был объявлен формат и открыт сайт конференции DevCon"12. Microsoft обсуждает открытые веб-технологии с российскими разработчиками 5 декабря 2011 г. в Санкт-Петербурге завершила свою работу конференция Html5 Camp. В серии международных конференций Microsoft, посвященных теме современных веб-стандартов, это - вторая. Мероприятие посетили около 600 специалистов, а более двадцати тысяч человек, интересующихся будущим веб, смотрели выступления в онлайн-трансляции.

Наверх